Búsqueda implacable del crecimiento: estrategias de Growth Hacking para 2018 de Sean Ellis

«Los fundamentos de crecimiento no son suficientes: la participación del equipo de toda la empresa en todos los departamentos y silos es fundamental».

Esta idea clave de Sean Ellis , exjefe de marketing de Dropbox y LogMeIn, cofundador y director ejecutivo de GrowthHackers.com , y coautor de ‘Hacking Growth’, durante su sesión de apertura en la Conferencia GrowthHackers 2018, significa un cambio de tácticas a un enfoque más estratégico para el growth hacking en 2018.

Esta es la segunda parte de mi serie que cubre las principales conclusiones de #GHConf18 . En esta sesión, Sean marcó la pauta para la conferencia al recordarnos que debemos perseguir incansablemente el crecimiento alineando el crecimiento tácticas con estrategia de crecimiento y busque la aceptación del equipo para ver resultados de crecimiento sostenible a largo plazo.

Aquí hay una descripción general de lo que Sean compartió con nosotros sobre el crecimiento en 2018 y más allá.

Claves para impulsar el crecimiento sostenible:

• El crecimiento no es solo «hacia arriba y hacia la derecha» en un gráfico. El crecimiento sostenible se basa en generar verdadero valor para el cliente. Los ingresos están directamente relacionados con la creación de este valor.

• El crecimiento y el valor deben medirse mediante una métrica de North Star que proporciona una lente para medir el crecimiento sostenible. Luego pregúntese: ¿cómo afecta lo que hace a su métrica de estrella polar?

• El Growth Hacking no puede ser solo un experimento aleatorio. Debe haber un proceso deliberado y sistemático para impulsar el crecimiento basado en el método científico para:
• • Genera ideas
  • priorizar
  • Prueba
  • Analizar

• Hay muchas maneras de mover la aguja en sus métricas de North Star al experimentar con las diversas palancas de crecimiento de su negocio, como AARRR (evitaré un juego de palabras pirata malo aquí… de nada):
• • Adquisición
  • Activación
  • Retencion
  • Remisión
  • Ingresos

• El seguimiento y la prueba de sus experimentos (aprendizaje continuo) y el análisis de los resultados son claves para impulsar el crecimiento.

Estudio de caso de LogMeIn de Sean:

Sean compartió un estudio de caso con nosotros para explicar cómo usó este enfoque para hacer crecer y escalar rápidamente LogMeIn. Cuando era vicepresidente de marketing de LogMeIn, sabía que las pruebas eran importantes e hizo muchas pruebas para optimizar las páginas de destino, etc. convertir a suscripciones pagas.

Así que miró los datos y se dio cuenta de que la mayoría de los clientes potenciales no estaban usando las funciones principales de la versión gratuita del producto (por lo que no estaban viendo el valor de actualizar a la versión paga). La solución de Sean: reunir a los equipos de producto, marketing y ventas para trabajar en un objetivo compartido entre organizaciones de aumentar las tasas de activación.

¿Los resultados?

• 10X mejora en las tasas de activación
• Aumento significativo en las suscripciones de referencia
• Escala 100x en inversión publicitaria rentable
• Hoy, LogMeIn está valorado en $ 6 mil millones +

Nuevos aprendizajes de crecimiento de 2017:

Sean también compartió algunas ideas nuevas que obtuvo al realizar talleres prácticos de Jumpstart con 50 empresas en el último año.

• Los fundamentos de crecimiento no son suficientes: la aceptación del equipo de toda la empresa en todos los departamentos y silos es fundamental.

• Puede lograr esta aceptación organizativa aplicando el recorrido típico del cliente en el proceso de crecimiento de su organización para obtener adquisición/activación/retención/etc. para sus ideas de los miembros de su equipo).

• La visión ejecutiva y el apoyo para impulsar el cambio deben venir desde arriba y reforzarse en todos los niveles.

• Es necesario que haya una misión y una visión compartidas para ayudar a alinear e involucrar al equipo.

• Debe haber una métrica/objetivo de crecimiento compartido (Métrica North Star) para medir el progreso general. Esta métrica debe determinarse en conjunto de manera transversal como organización para lograr que todos los equipos sean dueños de estas métricas.

• Se necesita persistencia hasta que el hábito y la cultura se arraiguen (no se puede configurar y olvidar: la mentalidad de crecimiento debe administrarse intencionalmente para convertirse en una cultura de toda la empresa).

• Lograr ganancias rápidas a través de experimentos de crecimiento a pequeña escala es una excelente manera de establecer este hábito y aceptar rápidamente.

• Como líder, cuantas más veces mencione y hable sobre su misión, más el equipo recordará y encarnará la misión de impulsar el crecimiento empresarial.

• Tienes que hablar el idioma que los diferentes miembros de tu equipo entienden y con el que se conectan. El CEO puede preocuparse por los ingresos. Pero la mayoría de los miembros del equipo no se quedan hasta tarde para impulsar el crecimiento de los ingresos: se quedan hasta tarde para tener un impacto personal en una misión que es más grande que ellos mismos. Aprovechar esta pasión es clave.

Mis conclusiones personales:

En una nota personal, estaba muy emocionado de ver a Sean iniciar #GHConf18 con este enfoque en estrategia y cultura versus tácticas, para un crecimiento sostenible. El enfoque muy táctico que veo en una gran cantidad de piratas informáticos en línea siempre ha sido un motivo de preocupación para mí… incluso el término «piratería» puede implicar algo desagradable.

Es por eso que siempre he posicionado a mi agencia de consultoría de crecimiento como un proveedor de estrategia de crecimiento , en lugar de piratería de crecimiento. servicios. Tiene que haber un enfoque en lo que sucede después de obtener inicialmente algunas ventas o tracción de usuarios para un crecimiento comercial verdaderamente sostenible.

Al preparar el escenario para la Conferencia GrowthHackers con un enfoque en la estrategia y la sostenibilidad sobre las tácticas baratas, Sean también recuperó el término «hackeo del crecimiento» y parece estar guiando a los especialistas en crecimiento para que observen el panorama general y se conviertan en campeones del cambio duradero.

Con ese fin, el equipo de GrowthHackers lanzó recientemente su software de gestión de crecimiento North Star (recientemente renombrado y mejorado)., para ayudar a las empresas a priorizar, planificar y realizar un seguimiento de los resultados de sus experimentos de optimización del crecimiento. Tuve la oportunidad de explorar un poco el sistema, y es una gran herramienta para realizar un seguimiento de los experimentos y optimizar lo que funciona, al mismo tiempo que involucra a todo el equipo en los resultados del proyecto de crecimiento. Tengo muchas ganas de configurar este sistema para mi agencia y ver cómo mejora nuestro rendimiento.

Esta es la segunda publicación de una serie que cubre los aspectos más destacados de #GHConf18 (¡más oro de crecimiento por venir!). Si desea profundizar en los detalles de la conferencia y obtener más información, no olvide consultar la Pase virtual 2018 para acceso completo a todas las sesiones de los principales líderes en crecimiento del mundo.